“既然是净利润的问题，就要从收入和成本两方面考虑。”王晓菁把草稿纸推到了罗锐恒面前，“收入”二字下写着价格、产品、渠道和推广四个词，看上去还挺像回事。

王晓菁刚要展开解释，罗锐恒就问：“你想套用4P[2]框架？”

“不对吗？”

“可以是可以，但这家奶茶店的问题不在收入项。”

王晓菁感到自己被轻轻打了把脸，马上问：“那就是成本有问题咯？”

“你觉得呢？”

王晓菁被罗锐恒这么一问，反而不确定了，拖长声音说：“那……大概就是……问题出在……成本了吧。”

“你接着说。”

“那就看看成本项里占比最大的几项是什么。”

“嗯，我就是一个摆小摊的，没上过学，不懂什么成本项。你来告诉我。”

“好吧，我猜大头应该是原材料、店铺租金、人员、宣传物料……”

“店铺租金和原材料哪个占比更大？”

“要看销量多少。每个月的租金是恒定的，但原材料成本取决于销量和根据此的备货情况。”

罗锐恒似乎要开口打断王晓菁，她猜罗锐恒想问她行业均值，又马上补充道：“如果想知道一个行业的平均占比，可以去上市公司的年报里查。”

“你觉得有奶茶店这样的上市公司吗？”

“呃，那就走访一些不同区域的奶茶店，通过算术平均算出来。”

“嗯可以，再想一种方法。”

“再想一种？”王晓菁有点后悔自作聪明地抢答了，她瞎猜了一种，说，“还可以参考类似奶茶店的业态，比如冰淇淋店或小吃店的数据。”

“还有吗？”

“还有？还有……”王晓菁吭哧了半天，这下是真被逼到墙角了，她想不出来了。

“现在有些网红奶茶店在融资，那个叫什么来着？

“喜茶？”

“对，喜茶。一般融资的BP[3]里也可能提及。不过这个的标准不一定适用于普通奶茶店，只能做个大概的参考标准。”

然而罗锐恒的案例里，租金或原材料成本也不是问题的关键。王晓菁把成本项挨个分析了一遍。她和罗锐恒你来我往，一问一答，最后终于弄清原来是宣传成本出了问题。

“……和你想的差不多，老板我在过去一年尝试在短视频上投入了很多宣传，然而到店的顾客很少。所以这个online to offline（线上到线下）的转化率有问题，有可能所谓的直播带货根本没什么用。”罗锐恒最后揭开了谜底。

王晓菁松了口气，虽然这题做得跌跌爬爬，但好歹爬出来了。她只是奇怪，问题居然不是出在店老板身上。罗锐恒长了这么一张凶神恶煞的脸，活脱脱就是一块“此店有毒”的招牌。

“第二题……”

还有第二题？！传说中的终面不该只是闲聊而已吗？ 王晓菁震惊了。她又拿起笔来准备记题，可刚拿起就放下了。原因很简单，题目就只有短短一句话：如何找到世界上最贵的液体？

王晓菁以为自己听错了，再三确认。她在脑海里搜索了半天，在她反复做过的二十多套商学院的案例分析教材里，就没看过这种类型的。哈佛商学院的没有，欧洲工商管理学院的没有，凯洛格商学院的也没有！她有些茫然地看着罗锐恒。后者笑得更开怀了，嘴咧得那么大！

“你还可以再考虑个两分钟。”罗锐恒笑着说。

“不明白就问啊。”他又笑了。

王晓菁丧着脸，在纸上又画了起来。这下没什么框架可以套用了，她也写不出来啥。她这才反应过来，罗锐恒出了一个非典型案例，就是不想让她套用任何框架。

“想不出来了？”罗锐恒问，“想不出来我们就跳过去吧。”

可王晓菁从来都不是一个轻易妥协的人，她硬撑着也要说：“您让我再想想，我一定能想出来的！”

罗锐恒有些不耐烦道：“也不知道你怎么练案例的，第一步要做什么都忘了？”

第一步？王晓菁的脑袋像个木鱼，被罗锐恒的棍子一敲，瞬间开光了。对啊！做案例分析的第一步骤就是定义清楚题目。

“所以，‘液体’、‘最贵’，这两个词的具体含义是什么？”王晓菁问道。

罗锐恒点了点头，王晓菁抓住了问题的关键。顺着这个思路她说了下去：“假设液体是市场上可以交易的所有类型的液体。‘最贵’则要体现在价值上。而价值可以用市场交易价格衡量，例如零售价格。”

“嗯，不过还是有点疏漏。”

王晓菁愣了一下，说：“你等等，你别说，你让我想想！”

她隐约是觉得哪里不对，但是又说不出来。干脆，她笨人笨办法，在草稿纸上写下了“矿泉水”和“牛奶”，又分别写下了两者的零售价格。

“你想用代入法？”罗锐恒问。

王晓菁嘿嘿一笑说：“借用点数学的方法论。”

罗锐恒耸耸肩说：“OK。”

“矿泉水差不多是两元一瓶。牛奶，我记得250毫升包装的是四元……哦，原来是单位没统一！”王晓菁自说自话道，“所谓价值还有一层隐含意义，只有将两个计量单位相同的价格比较才是合理的。所以价值是相同计量单位——比如都是一升的市场零售价格。这样就可以将不同液体进行比较了。”

“嗯，基本上说对了。这道题其实没有最终答案，目的不是为了让你找出最贵的液体，而是考察你会不会定义问题。有时候客户给我们的问题看似简单，但每一个字中都可能隐藏着更深层次的问题。挖掘出客户需要我们解决的真正问题，是咨询项目要做的第一步。”

王晓菁觉得这题有点意思，她还是第一次见到。有那么一瞬间好奇心和求知欲被激发了出来，她突然想到了一句话，说：“‘动手做之前，要确保我们正在解决的是正确的问题——很有可能它并不是先前所交给我们的原题。’”

“你看过罗申的《经典方法论》？”

“嗯。”

“Ok。案例分析就到这，你有什么想问我的吗？”

“有，我就两个问题。第一，罗申真的只从北清复交中招收员工吗？”

“也不完全是，我们也招牛津、哈佛的。”

“……”

罗锐恒往后一仰，问：“你担心自己是成大的？”

“嗯。”

“我看你高考是淮东省第六名，为什么没去北大清华？”

“因为想离家近一点。”

“现在后悔了？我们要真这么狭隘，你也不会坐在这里了，而且你也不是第一个坐在这里的成大学生。国内的确是从这四所高校招得多一些，但也不排除其他学校特别优秀的学生。你看，我本科就是中科大毕业的。”

王晓菁刚放下心来，就听罗锐恒说：“但研究生念的哈佛。”

“……”

王晓菁心想，这人是来调戏我的吗？

“第二个问题呢？”罗锐恒问。

王晓菁张了张嘴。她是准备了第二个问题，但那只是一个中规中矩的关于咨询行业培训机制的问题，以显示她的上进心和对咨询行业有所研究。可现在她想，到底要不要把这仅有的一点时间浪费在一个她其实并不真的关心的问题上？

答疑环节一般要么是为了加深面试官对自己的印象，要么是为了弥补先前的疏漏，再扳回一城。现在看来，王晓菁需要做的是后者——她得弥补刚才因问嘉华项目造成的不快，她得让罗锐恒相信自己对加入罗申的真诚和决心。

她在最后一秒钟选择了勇气而非安全，问道：“您十八岁时的梦想是什么？”

罗锐恒调整了一下坐姿。王晓菁心想，她就知道这是个好问题，果然触动到这个油盐不进的家伙了。他在认真思考呢。

罗锐恒问：“你真要把时间浪费在这种心灵鸡汤的问题上吗？”