从提交方案后，我跟H姐一直保持高频沟通。我太明白沟通的重要性了，因为沟通不到位我曾经丢失过单子。最后，我们拿下了这个系统培训单，一共8.5天的集训营，春节后就开展。在年前我们签定了合同，对方也预付了培训款项。为了表示感谢，我特意请H姐用餐，并想借此咨询交流一些培训的细节安排。用餐过程中H姐跟我说：

“你知道为什么选择你们公司吗？”

“非常想知道。”

“你是我见过反应速度最快的一个，一个小时不到就出现我们办公室，隔天就收到培训方案，证明你们单位执行力很强，另外方案也很切合我们的需求，价格刚好在预算之内。另外一点，就是你很有亲和力，给人感觉很踏实，跟你的单位合作，我们放心。”

在得到H姐的高度评价后，我连说感谢。这是第一次有客户当面跟我反馈购买的理由。在亲和力这块，我真感谢自己爱笑这个习惯，如果没有这个习惯说不定我就丢失一个大单。人，把一个好的习惯坚持下来，发挥到极致，总是会有意想不到的收获的。

每一个成交的单，都不会那么顺畅，总是会遇到各式各样的问题，而销售的本质就是解决问题，只有双方愉悦的合作才能共赢。也在一个个的培训业务中，个人的方案、销售能力得到了较大的提升。最好的学习来自于实践，在实践中才能真正让一个人的能力得到提升。

第43章 人生的第一个咨询案

做业务，有时就是你望眼欲穿，使尽全力也不一定会成交，而有时你冷不丁碰到一个，还未做好准备，就成交了。无法用科学去解释这一现象，只能将其归纳到运气上来。就拿公司的第一个咨询项目来说，有很大程度是基于运气的原因。

说起这个咨询案例，还得从公司创业那一年开始，当时H经理在一家企业任职，想做培训，我们也进行了对接，可后面遗憾的是没有达成。三年后，H经理跳槽到另一家投资公司做培训经理，又一次联系我们。

如约赶到这家投资公司，当在楼下时就觉得这家企业不一般，因为这栋写字楼在当时属于长沙顶级的写字楼。一进办公室，迎面扑来的感觉是高端大气上档次，想着在这样的环境里上班，那该是多么幸福啊。

在会议室，H经理跟我详细介绍了她们的现状及培训需求。原来是她所在的投资公司收购了一家乡镇企业，而这个乡镇企业的管理需要引入现代化的企业管理，里面的人员层次不齐，公司老板希望开展系列培训，以提升管理能力。在听到这样的需求介绍后，我头脑飞速的运转，最后得出一个结论：培训很难解决当下的问题，因为培训什么？

作为以定制培训为经营主体的咨询公司来说，深知培训内容对培训效果的影响作用有多大，在面对这样一个企业时，培训此时所发挥的功效很有限。记得之前系统学习过培训需求7问这样一本书，书中明确提出，并不是所有的企业问题，都能用培训来解决。于是，我详细解释了为什么不急着做培训的原因，运用自己的专业知识解答了客户的疑问，并建议最好开展咨询，把培训纳入到咨询项目中去，效果才能有保障。

H经理觉得我分析的有道理，答应联系主管经营的副总来跟我们进行下一步沟通，并建议我们提前准备好方案。离开H经理她们公司后，我一直思考一个问题，那就是这个方案该怎么写？

咨询，虽说和培训不分家，但我自己从未做过咨询，也没有写过咨询方案，我所经历的就是跟一个咨询师去谈过一次咨询案，也仅此一次。好在遇到新领域，我会很主动积极的去学，包括如何设计调研问卷，如何访谈，如何展示方案，这几个点有了一次经验后，就刻在脑子里了。其实这一次的面谈，也不由自主的运用到了咨询的一些访谈技巧，引导客户发现咨询方面的需求。

写咨询方案这对我来说，是个非常大得挑战，我之前可是从未做过完整得咨询项目方案书。这真不是写文章，完全和写文章不是一个套路，对于我一个天天写作得人，此时也有种晕头转向，不知从何下手的感觉。

办法总比困难多。在这句自我催眠的话的影响下，我开始在网上到处搜索相关的咨询项目文案，然后逐个仔细的查看，把觉得有用的地方就记录下来，至少看了20个以上的项目文案，再结合H经理跟我谈到的问题，我就开始了人生的第一次咨询项目方案的撰写。有时一句话，一张图，我就要耗费一两个小时，当最后方案做好后，我感觉自己获得了新生一样。那种成就感价值感就好像项目已经拿下来了一样。